豊富な実績と姿勢。そしてビビッときた人間性。
当初抱えていた課題や、bfj社との出会いについて教えてください。
2023年、宣伝課の課長職を拝命したのですが、ジョブローテーションなどがあり、デジタルマーケティングに関わったメンバーがチーム内に1人もいないという状況でした。
デジタルマーケティングの知識やノウハウは、戦略立案に必要不可欠なスキルです。それがなければ、広告代理店との専門的なやりとりをすることができません。また広告代理店側の主張が正しいかどうかの、客観的な判断もできないという状況になります。
当時の私のミッションは「販売台数をV字回復する」「10名以上のメンバーの育成」でした。しかし、その2つの目標を達成する上で、時間がかかる人材育成の領域を私自身が担当して手取り足取り教えるのは、「物理的に不可能」という課題があったのです。また、施策をお願いしている広告代理店の成果に対して、客観的に判断できる第三者の目が必要であるという課題も痛感していました。そんなとき、たまたまマーケティングのカンファレンスで席が横だったのが稲垣代表だったのです。
bfj社に伴走支援をご依頼された経緯や決め手をお聞かせください。
席が隣になったご縁でお話をしていたのですが、泥臭い分析業務や、普通の広告代理店では実施しないような、きめ細やかな検証をしているスプレッドシートを見せてくれて「この人こそ、人材育成の伴走者に最適だ」とビビッときました。その場で意気投合し、遠方で開催されていたカンファレンスから飛行機で東京に帰ってきたその足で、一緒に飲みに行ったほどです（笑）。
依頼することになった決め手のひとつとして、まずは豊富な実績があげられます。また、ありがちな「施策などに対するフォローが不足している」ということがなく、実直に効果検証に取り組むところも魅力的でした
そして最終的に決断した要素は「人間性」です。私の仕事における哲学として「誰とするか？」を重視しています。稲垣代表は当社の課題に対して「当事者意識を持って思考し、行動してくれる」というタイプです。bfj社としても「多様な人材輩出企業」を掲げて、実践されています。そんな徹底した「ギバー」という性質を持つ稲垣代表に、「誠実に仕事をすることで、信頼を勝ち取る方である」という確信を抱いたのが、後押しになりました。
一朝一夕ではなく、一歩ずつ確かな成長。第三者目線でのサポートも。
人材育成において、重視されているポイントはどんなことでしょうか？
「ロミンガーの法則」では、人材育成に必要なものとして、実務経験での学びが70％、周囲の振る舞いから学んだりフィードバックを受けたりして習得するのが20％、座学が10％と定義づけています。この3つのどれが欠けても成長にはつながりません。伴走支援は、その「20％」の部分だと認識しています。bfj社は勉強会などの「10％の座学」を開催したあと、定期的に振り返りを実行することで、「20％」を担ってくれています。あとはメンバーたち自身の頑張りである「70％」を見守るという体制です。
伴走支援の具体的なサポート内容について教えてください。
伴走支援がスタートしてからは、担当の川井様が中心となり、デジタルメディアの広告配信についてのサポートを受けました。例えばGoogle AnalyticsやGA4の使い方や専門用語など、デジタルマーケティングに関する一般的な基礎知識を学ぶための勉強会を依頼しました。加えて半常駐の形で週に数回来社してもらい、メンバーの隣に座ってもらいながら相談を受けたり、実務の面で一部支援を受けたりすることで、スキルの習得を促進してくれました。
あとは、広告代理店との打ち合わせにも当社のメンバーとして参加してもらい、客観的な視点からそのときの内容や課題などをレビューし、レポートにまとめて提出していただいていました。これは、私の代わりに全体を俯瞰するような「第三者目線でのサポート」を、お願いしていたというイメージです。
伴走支援がスタートしてから、チームのマーケティングスキルはどのように向上しましたか？
一朝一夕で成果が出るわけではなく「徐々に、着実に」というイメージで向上していきましたね。少しずつ実績が積み上がることで、達成感や成長した気持ちをメンバーたちが持てるようになったと思います。
私が課長に着任して以降、マーケティング戦略を大きく見直しました。その戦略とメンバーたちの成長のおかげでCVは増え、CPAも半分に削減できるなど、これまでとは見違えるほど数字が大きく改善。また「販売台数のV字回復」も実現しました。
自動車を買い替えるタイミングは10年に1回ほどなので、マーケティング戦略を変えたとしても、いきなり結果を出すのは難しいという現実があります。その中で、2023年から2024年で前年度比109％を記録。そこから毎年、前年超えの結果を残しています。そうした「目に見える成果」が出ていることで、メンバーたちも自分たちの成長を実感していると思います。
伴走サービスを終え、自走できる体制に移行へ。
伴走支援による、社内のポジティブな変化を教えてください
「CPAを半分に削減」「販売台数がV字回復」といった定量面に加えて、メンバーたちの内的成長という定性面でもポジティブな変化が現れました。例えば、「これまでの広告代理店では成果につながりにくいので、コンペを実施したい」という意見が出るようになったのです。自らあるべき姿を描き、具体的なアクションを起こせるまでに成長したのは、頼もしさを覚えます。
また、着任と同時に「販売台数を必ずV字回復させることに加え、メンバーを昇進させて給料アップを目指す」ということを掲げていたのですが、実際に昇進対象とした5名全員の役職が上がったことは非常にうれしいエピソードです。
bfj社担当者の、対応面におけるご満足ポイントを教えてください。
泥臭く、一生懸命伴走してくださる方でした。20代と若い担当者ですが、ずっとデジタル業界で活躍されている方なので、知識やノウハウも豊富です。その知見を惜しみなく当社のメンバーたちに伝えて、向き合ってくれたことはありがたいと感じます。振り返ると、担当者も、徹底した「ギバー」な方でしたね。「自分が役立てることに対して、全力投球する」という真剣さや熱量が圧倒的で、信頼できる方です。
bfj社の伴走支援サービスは、どのような会社におすすめですか？
ジョブローテーションにはメリットもありますが、社員に知識やノウハウが蓄積されにくいという弊害もあります。そのため、デジタルマーケティング領域で「自社にナレッジが溜まらない」という悩みを抱えておられるところは多いのではないでしょうか。
とはいえ、デジマのナレッジやノウハウを定量化して、仕組みとして引き継げる体制が整っている会社は少ないと思います。そこに課題感をお持ちで、「広告代理店とも、対等に渡り合える知見を持ちたい」という企業には非常におすすめです。ちなみに当社は自走できる体制を整えてもらい、伴走サービスは円満に終了となりました。
ありがとうございました。後編では、YouTube広告を中心とした施策分析について詳しく伺います。