ファクトに基づいた客観的な分析が課題。さらに新たな顧客創造に向けた施策も。
bfj社に対して、YouTube広告の施策や分析を依頼するに至った背景を教えてください。
bfj社のデジタルマーケティング伴走支援を通じてチームの自走力が高まっていく一方で、広告施策においては、客観的かつファクトに基づいた分析ができていないことを課題に感じていました。
また、これまでは広告代理店に施策を依頼していたのですが、同じ会社に効果検証までお願いすると、どうしても構造的に利益相反が生じてしまう懸念がありました。
そのため、施策の検証・分析を中立的な立場から行ってもらえるパートナーとして、bfj社へご依頼しました。
五里霧中の状態からでも大胆な行動力と提案、実行力で成果へ。
具体的には、どのような施策を依頼されたのでしょうか。
新たな顧客層へのアプローチとして、YouTube広告の施策をお願いしています。現在は「ゴルフのインフルエンサー」の方とのタイアップ企画を進めており、これまで接点の薄かった「ゴルファー層」に向けて、当社車両の魅力を訴求する内容です。従来も「有名大会のスポンサー就任」など単発の露出施策は行ってきましたが、認知拡大につながっているのか効果が不明確でした。その課題を解消し、より確実な新規獲得につなげるため、bfj社にYouTube広告施策の分析と運用を依頼することにしました。
「ゴルフのインフルエンサー施策」について、詳しく教えてください。
稲垣代表がインフルエンサーさんに直接連絡をとり、事前の打ち合わせなどを済ませた上で、信頼できる方のみを提案してくれています。その方に、SUBARUの車に乗っていただき「ゴルフバッグが入りやすい」「渋滞でも、運転支援システムのアイサイトXが搭載されているので便利」といった、ゴルファーに刺さる内容の動画を制作。さらに、動画を閲覧して試乗の予約をしてくれた方に対して、オリジナルグッズをプレゼントする企画を実施するなど、認知からコンバージョン部分、効果検証までをお任せしている形です。
そのほかにも、依頼されている業務はありますか。
最近では、全国にあるディーラーのデジタルマーケティングに関する広告宣伝の運用と分析も、一括してお願いしています。これまでは、各地域ごとでバラバラの施策を打っており、成果も見えづらいという課題がありました。全国各地に対応するのは骨の折れる業務だと思いますが、真摯に向き合ってくれています。
「ディーラーの広告宣伝の運用・分析」に関して、具体的な支援内容を教えてください。
最初は「費用対効果がわからない」という五里霧中のような状態からのスタートでした。そんな中、bfj社の担当者は地方のディーラーのもとに足繁く通い、お互いに顔を見ながら話をすることで「安心感」を与えてくれました。そして、一歩踏み込んだ提案と施策を実行していったのです。中には「反応が悪い内容」も出てきます。bfj社は、そこをつまびらやかに明らかにして「何が良くなかったのか？」を検証し、PDCAを回すことで改善を繰り返す手法で着実に成果につなげていきました。
これまでのディーラーのプロモーションでは、私たちメーカー側と「同じターゲットに訴求してしまっていた」という課題がありました。bfj社が参画して以降は、ディーラー側は「もう少しで、お店に来てくださりそうなお客様」をターゲットに絞り、「お得な情報を届ける」といった施策に切り替わりました。
それにより、「どの施策が、どんな実績につながったか」が可視化され、費用対効果が明らかになったのです。さらに、「来場者プレゼントは、これが喜ばれる」「LPの構成は、こうした方が響く」など、効果の出た施策を各ディーラーに横展開。今では全国のディーラーから「ぜひbfj社にお願いしたい」という声が舞い込んでいます。
圧倒的な成果の裏側にあるのは泥臭い推進力。施策に対して「正しいレビュー」ができない会社におすすめ。
YouTube広告の分析・運用により「ブランドキーワード検索数167％・サイト訪問者数384％・コンバージョン154％」といった成果があったとのことですが、その秘訣をお聞かせください。
近道につながるような秘訣はなく、デジタルマーケティングの基本に沿って泥臭く推進してきた結果だと思います。「誰に、何を、どのようにお伝えするか」「どうしたら、購入したいと思っていただけるのか？」を追求し、PDCAを高速で回していきながら、ブランドイメージを浸透させていきました。
私はその過程を「ハート・ブレイン・ウォレット」という言い方をしています。「心に響く」「脳が指示を出して、調べる」「来店などを経て、ご成約につなげていく」ということを、愚直に突き詰めるのです。そうした顧客戦略を実施していました。
bfj社の施策分析サービスは、どのような会社におすすめですか。
デジタルマーケティングに対して「正しいレビューができない」「社内リソースが不足している」という会社におすすめです。デジタルマーケティングの知見が不足していると、「色々な施策を講じているのに売上に結びついていない」といった場合に、「何が問題なのか？」にたどり着くことができません。分析の一番の目的は、課題を解決することにあります。誤った分析で、「間違った戦略で、強い手段」をとってしまうと膨大なロスが生まれてしまいます。
例えるなら、目指すべきは南極なのに「全員で、北極に行きの飛行機に乗ってしまった」といったケースです。徒歩ならすぐに引き返せますが、飛行機に乗ってしまっては引き返すのが困難になります。そして、私が今目標に掲げているのは、国内5％のシェアを10％に拡大することです。一人でも多くのお客様に「SUBARUの車を購入したい」と思ってもらえるように、正しい分析に基づいた戦略を立案し、積極的に実施していきます。